På Inman Connect New York 2020 samlades ledare inom fastighetsbranschen och tech-experter för att diskutera marknadsläget och hur man bäst skall navigera i den digitala framtiden. Adfenix medgrundare Gabriel Kamienny bjöd med några av våra största svenska kunder till att uppleva 5-dagars eventet tillsammans med oss. Utan inbördes ordning, följer här sex stora takeaways från konferensen...
Extraordinär Kundservice
Några av de största mäklarbyråerna i USA, till exempel Coldwell Banker, kompletterar sitt befintliga erbjudande med så kallade conciergetjänster.
Dessa adderade tjänster lovar en förbättrad kundresa, med målet att vinna fler intag
Med allt från att hjälpa säljare att köpa, säkra rätt fotografering eller erbjuda relevanta tredjepartsleverantörer, lovar dessa adderade tjänster en förbättrad kundresa, med målet att vinna fler intag.
Att positionera fastighetsmäklaren som en förmyndare av kundens bostadsresa från start till slut inger ett lugn hos den mindre erfarna kunden och skapar en viss bekvämlighet för dem som har ett fullspäckat schema.
Genom att erbjuda denna förhöjda servicenivå kan mäklarna återinföras som en viktig del av kundresan.
Genom att erbjuda denna förhöjda servicenivå kan mäklarna återinföras som en viktig del av kundresan. Det kanske börjar som ett övertygande säljargument, men på sikt tillåter detta mäklaren att bygga långvariga och trovärdiga relationer med sina kunder. Den här personliga interaktionen kan visa sig vara extra värdefull i syftet att få referenser, återkommande affärsmöjligheter, intäkter från tredjepartsleverantörer, samtidigt som det adresserar det växande hotet från portalerna.
iBuyers attackerar!
Så kallade iBuyers har funnits ett tag, men antalet har fördubblats och fortsätter att växa snabbt.
Behöver vi oroa oss? Ändrar detta allt vi tror att vi vet om fastighetsbranschen? Självklart inte. Men det lönar sig att hålla sig informerad. Här är vad du behöver veta.
I nuläget budar iBuyers såsom Redfin, Zillow, Opendoor, Offerpad och många mindre företag på fastigheter, utan förhandsvisning, utan öppet hus. Hållhaken är att du eventuellt inte erbjuds ett pris som motsvarar marknadsvärdet och att du bara har fem dagar att acceptera deras erbjudande.
Behöver vi oroa oss? Ändrar detta allt vi tror att vi vet om fastighetsbranschen? Självklart inte.
Så. vem gynnas? Tja, om du letar efter en snabb försäljning och du har begränsad tillgång till bostaden du försöker sälja, eller inte har tid till att göra bostaden presentabel, är en garanterad snabb försäljning svårt att slå.
Vad betyder det för mäklarna?
Det kommer endast att vara det perfekta alternativet för ett litet antal kunder. För alla andra är det bristfälligt. Vi tror att mäklarens personliga approach, expertkunskap och trovärdiga relation kommer att fortsätta bidra med värde för de flesta kunder.
Det kommer bara att vara det perfekta alternativet för ett litet antal kunder. För alla andra är det bristfälligt.
Genom att tydligt identifiera de kunder som vinner mest på en garanterad, snabb försäljning, kan mäklare ta hänsyn till detta i sitt egna erbjudande mot denna målgrupp, som en garanti för att deras försäljning inte kommer att ta frustrerande lång tid.
De kan också lägga uppmärksamheten på de kunder som förväntar sig lite mer av en försäljning än vad iBuyers kan erbjuda. Vem vet, kanske mäklarens färdigheter bidrar till att kunden får ett rimligt marknadspris för sin bostad...
Pengar Pengar Pengar
Det förbryllar oss fortfarande att modellerna för provisioner inom fastighetsbranschen är så olika runt om i världen. Tack och lov tog några talare på Inman upp ämnet. Om du undrar vad den faktiska skillnaden är mellan en säljarmäklare och en köparmäklare, eller vad den svenska stegrande provisionsmodellen är... fortsätt att läsa.
Det förbryllar oss fortfarande att modellerna för provisioner inom fastighetsbranschen är så olika runt om i världen.
I USA finns det två mäklare i varje transaktion. Säljarmäklaren hanterar säljarens intressen medan köparmäklaren sköter köparens. På andra håll i världen hanterar en mäklare försäljningen av fastigheten i sin helhet; agerar som medlare mellan båda parter, de får bud från köparen och presenterar dem för säljaren.
I den amerikanska modellen är det två mäklare som förhandlar för sina respektive kunder; köparmäklaren försöker sänka priset, medan säljarmäklaren vill öka. Det slutliga priset avgör provisionen - vanligtvis 6% - som delas lika mellan mäklarna, vilket sporrar dem båda att fastslå ett högre slutpris. "Men låt oss inte fastna vid det", säger köparmäklaren till sin kund, "Champagne!"
"Men låt oss inte fastna vid det", säger köparmäklaren till sin kund, "Champagne!"
Sveriges stegrande provision har ännu inte kommit till USA. Tanken med denna provisionsmodell är att uppmuntra mäklare till att få högre priser för sina säljare. Vid försäljningspriser upp till 3 miljoner SEK betalar säljaren 2% och vid allt över 3 miljoner betalar säljaren 15%.
Intressant nog ger den enskilda mäklarmodellen i Sverige mäklaren viss flexibilitet att erbjuda en säljare med en fastighet värd omkring 3 miljoner SEK, möjlighet att betala en fast provision på 2,5% oavsett slutpris. Det kan potentiellt innebära en stor förlust, men det kan också bli det erbjudande som gör att mäklaren vinner intaget. Den amerikanska säljarmäklaren har inte denna flexibilitet, eftersom en reducerad provision kommer att attrahera färre köpare.
Portalerna: De Nya Tungviktarna?
Det är ingen hemlighet att portaler har gjort ett stort avtryck i fastighetsvärlden. De har lyckats leverera bostäder till köpare med en överraskande bekvämlighet och nästan oroande uppslutning.
Portalerna vet att lönsamhet och marknadsdominans ligger i mäklarbyråernas händer
Deras nästa steg är ett beräknat drag; att få med sig mäklarna ombord. Denna aggressiva strategi från portalerna syftar till att fylla den del av kundresan som de inte har ägandeskap över.
Genom att göra det möjligt för mäklarna att "äga sitt eget varumärke" utanför sina huvudkontor eller mäklarbyråer, kan portalerna effektivt förflytta mäklarbyrån och begära en del av mäklarprovisionen.
Men att närma sig den slutgiltiga transaktionen är inte det enda sättet portaler kan tjäna pengar på sitt monopol. Från att samarbeta med banker eller andra långivare för att leverera en fullständig tjänst för konsumenter som låser upp en ny inkomstström, till att tillhandahålla den typ av conciergetjänster vi nämnde tidigare, vet portalerna att lönsamhet och marknadsdominans ligger i mäklarbyråernas händer.
Vad kan huvudkontoret eller mäklarbyrån göra för att bekämpa minskningen av ägande och inflytande över framtida kunder?
Om detta är framtiden för portalerna, vad kan huvudkontoret eller mäklarbyrån göra för att motarbeta minskandet av ägande och inflytande över framtida kunder? Att själva göra det möjligt för mäklare att erbjuda full service för kunder i linje med conciergetjänster är ett sätt. Fördelarna med detta är tvåfaldigt: för det första får kunden en förbättrad servicenivå och ger potentiellt därav bra referenser och skapar fler affärsmöjligheter; för det andra kommer det att matcha portalens erbjudande till säljaren.
Låt oss komma ihåg att när det gäller att sälja hus är mäklarbyrån experten och här har portalerna ännu inte lyckats bevisa sitt värde.
Genom att erbjuda mäklarna bättre leads, ett starkt varumärke och en smart lösning för sociala medier uppmuntrar man framgång
Den tredje fördelen med att erbjuda conciergetjänster är den positiva inverkan det har på mäklaren, som är mindre benägna att leta efter alternativa arbetsgivare. Att förlora en mäklare till en portal, till någon annan konkurrent, eller till och med till en helt ny bransch då de bestämmer sig för att mäkleri inte längre är deras grej, är lika frustrerande och kostsamt för en mäklarbyrå eller ett huvudkontor.
Genom att erbjuda mäklarna bättre leads, ett starkt varumärke och en smart lösning för sociala medier uppmuntrar man inte bara framgång utan skapar också lojalitet och trivsel.
Mäklare är ansiktet utåt för varje mäklarbyrå och med rätt verktyg och grundläggande struktur kan de erbjuda den lokala expertis och personliga strategi som nästan varje person som står inför processen att byta bostad, verkligen letar efter.
Testa innan du köper… SÄLJER
Är du den ultimata intags-vinnaren? Den som kompromissar utan åtagande? Eller den som använder “Är-du-inte-lite-nyfiken-hur-mycket-du-kan-få-för-din-bostad-testet”?
Även känt som off-market, off-portal, “kommer snart”, fastigheter som inte är helt tillgängliga för försäljning, är ännu en växande trend inom fastighetsbranschen. Strategin har funnits i ett par år men med en supersnabb tillväxt i Norden och som en av grundpelarna i det amerikanska miljard-företaget Compass, är detta ett vanligt tillvägagångssätt för att förvärva exklusiva objekt till din hemsida.
För mäklaren / mäklarbyrån betyder detta ett unikt objekt som inte är tillgänglig via någon annan mäklarbyrå eller synlig på någon portal.
Skickliga säljare dras till frestelsen av att se hur stort intresse deras bostad kan generera om den marknadsförs till ett visst pris. De kanske inte ännu är ute efter att sälja, men det skadar inte att se om någon nappar...
För mäklaren / mäklarbyrån betyder detta ett unikt objekt som inte är tillgänglig via någon annan mäklarbyrå eller synlig på någon portal. Om en köpare visar intresse, kanske säljaren tycker att erbjudandet är för bra för att stå emot; och bostaden är såld. Om säljaren beslutar att de är redo att sälja om tre månader, är de redan låsta till mäklaren. Om ingen är intresserad är det ett harmlöst test för att se vad som eventuellt behöver ändras innan bostaden är redo att säljas på riktigt.
Detta fungerar för säljare som inte är säkra på om de är redo att sälja, för privata säljare som inte vill att deras hus ska synas på portaler, högt värderade bostäder som har en begränsad målgrupp, eller för de som gillar tanken av att ha en privat försäljning för en exklusiv målgrupp.
Är du den ultimata intags-vinnaren? Den som kompromissar utan åtagande? Eller den som använder “Är-du-inte-lite-nyfiken-hur-mycket-du-kan-få-för-din-bostad-testet”?
Trots att viss lagstiftning i Sverige har försökt att reglera den här sedvanan, är det i dagsläget ett befogat sätt för mäklare att differentiera sig. Oavsett om det är genom att erbjuda exklusiva objekt som inte finns tillgängliga någon annanstans eller genom att vinna framtida bostadsförsäljningar från de som ännu inte helt har beslutat om de är redo att sälja sitt hem, är detta en innovativ avvikelse från status quo.
Oavsett hur framtiden ser ut för objekt som marknadsförs off-market, är detta topphemliga tillvägagångssätt inte längre särskilt dolt.
Led Vägen Framåt
Vissa mäklare i USA sliter upp regelboken när det gäller leadsgenerering.
En specialstyrka i Top Gun-anda bestående av mäklare med snabbare respons och större framgångar.
Den nya planen är att alla nya leads går till ett Leads Management Team - en specialstyrka i Top Gun-anda bestående av mäklare vars uppgift är att kontrollera kundresan för att leverera ROI för mäklaren.
Ingenting är mer frustrerande för en mäklare än ett varmt, bortkastat lead.
Detta premiumteam formaliserar processer, bygger varumärket och stimulerar indirekt andra mäklare i branschen att bli bättre, i hopp om att de en dag också kan gå med i ett prestigefyllt Leads Management Team.
Med så många mäklare i USA är det rimligt att ha centralstyrda leadsgenererande team. Ingenting är mer frustrerande för en mäklare än ett varmt, bortkastat lead.
Detta är ett arbetssätt som blir allt mer populärt i USA, så förvänta dig att Leads Management snart kommer till en mäklarbyrå nära dig.
